Три составляющих идеальной рекламы вашего бизнеса

Ни один товар не будет продаваться, если о нём никто не знает. Реклама помогает покупателям выбрать лучший продукт, а компаниям – рассказать о себе и привлечь внимание. Но прежде, чем заказывать печать листовок или другой полиграфии, стоит убедиться, что реклама достигнет своей цели, то есть выделит товар среди конкурентов. Специалисты пользуются тремя составляющими успеха: целевая аудитория, оффер и качество.

Составляющая №1. Целевая аудитория – кому мы показываем упаковку?

С чего начинается маркетинговая работа? С определения целевой аудитории. Это один из трёх составляющих успешной рекламы при помощи полиграфии.

Целевая аудитория (ЦА) – это группа людей, для которых предназначен продукт или услуга, то есть потенциальные покупатели. Например, ЦА крема от морщин – женщины старше 40 лет, ЦА кед с необычными принтами – подростки. При выборе упаковки товара или рекламы важно соответствовать ожиданиям аудитории. Если люди не опознают продукт как «свой», они не заметят его на полке.

При определении ЦА учитывают следующие моменты: 

• демографические характеристики: возраст, пол, уровень дохода, семейное положение и другие нюансы. Для молодежи используют яркие, даже кричащие цвета, старшее поколение чаще обращает внимание на спокойные оттенки;
• психологические характеристики: ценности, мечты, хобби, образ жизни. Например, печать журналов для молодых людей будет яркой и динамичной, с рекламой спорта и активного образа жизни;
• географические особенности. При создании макета упаковки важно учитывать локальные тренды и культурные различия. Хрестоматийный пример: неправильное использование цветов. Если в Европе белый – символ чистоты и легкости, то в Китае и Японии, это цвет траура;
• поведение: какие факторы влияют на принятие решения о покупке, насколько легко люди принимают решение о приобретении.

Для точного определения целевой аудитории используют разные методы: опросы, анализ данных о продажах, изучение тематических групп и чатов. При создании нового товара часто собирают фокус-группы, которые дают конкретную оценку работе.

Составляющая №2. Оффер – что конкретно мы предлагаем?

Оффер в маркетинге – это конкретное предложение товара или услуги. Его главная задача – привлечь внимание, заинтересовать потенциальных покупателей, мотивировать к покупке. Название происходит от английского offer – «предложение».

Оффер бывает нескольких видов:

• товарный: напрямую связан с продуктами или услугами. Сюда относятся акции, скидки, предложения, ограниченные по времени;
• рекрутинговый: предложение по работе, которое получают опытные специалисты;
• СПА-оффер: предложения в партнерских сетях, например, бонус за регистрацию или покупку.

Эффективный оффер базируется на нескольких элементах:

• конкретность. Оффер должен быть чётким, понятным, без абстрактных формулировок. Стоит использовать факты и чётко формулировать выгоду для покупателя;
• конкретные цифры. Покупатель должен видеть конкретные показатели: «экономит до 2 часов в сутки» или «большая упаковка выгоднее на 30%»;
• фокус на решении проблемы или удовлетворении потребностей. Зритель должен видеть, какую проблему решит конкретный товар (например, убирает морщины, отстирывает любые пятна);
• ограниченность по времени или условиям. «Торопитесь, скидка действует только до конца месяца!» – такой призыв побуждает клиентов быстро принимать решение, не откладывать его. Если вы планируете печать флаеров, обязательно придумайте призыв к действию, который побудит клиентов к покупке;
• уникальное товарное предложение. В чем выгода конкретно вашего продукта, чем он лучше конкурентов;
• релевантность. Оффер должен соответствовать потребностям аудитории. Вы можете предлагать ролики и скейтборды пожилым покупателям, но основная ЦА товара – дети и подростки;
• доказательства эффективности. Гарантии, отзывы и другие социальные кейсы лучше любого ролика сделают рекламу;
• минимизация рисков. Обязательно расскажите про гарантийный срок, пробный период или возможность возврата – это повышает доверие ЦА;
• простота реагирования. Чем проще получить выгоду, тем лучше.

Формулы бывают разными, в них не всегда используют все элементы, но их легко найти в разных рекламах. Выбор элементов зависит от сферы производства и особенностей продаж. Например, при рекламе спортклуба часто используют минимизацию рисков – предлагают пробное посещение, чтобы клиенты убедились в качестве услуги. Образовательные учреждения предлагают гарантию трудоустройства и бесплатные материалы после прослушивания курсов. Бренды, ориентированные на Luxury-сегмент, заказывают печать каталогов из дорогих материалов и предлагают эксклюзивные решения: лимитированные товары или именную гравировку.

Составляющая №3. Качество воплощения и каналы касания – как это выглядит и где работает?

Определение целевой аудитории и правильно составленный оффер – далеко не всё, что потребуется для эффективной рекламы. Стоит помнить также о качестве воплощения и каналах касания.

Качество воплощения в маркетинге связано с взаимодействием клиентов с компанией на всех этапах. Сюда входят визуал, тактильные ощущения, коммуникация, удобство использования, эмоциональный опыт. Каналы касания – это те самые моменты, в которых клиенты взаимодействуют с брендом.

Качество воплощения состоит из: 

• визуального и тактильного опыта. Это всё, что видят или ощущают клиенты: внешний вид сотрудников, оформление магазина или сайта, дизайн полиграфических продуктов;
• коммуникаций. Профессионализм сотрудников, чёткость формулировок, активность звонков – все это напрямую влияет на восприятие бренда;
• удобство пользования. Чем проще и понятнее взаимодействие с сайтом, приложением или сотрудниками, тем выше оценка покупателей. Никому не нравится совершать лишние движения ради простого результата;
• эмоционального опыта. Если при покупке идеальной обуви клиент столкнулся с негативом от сотрудников, он вряд ли вернется за второй парой. Положительные эмоции усиливают лояльность ЦА;
• соответствия философии бренда. Компания должна быть уникальной и целостной, а в её визуале – прослеживаться единая смысловая линия.

Каналы касания (touch points) – любые места и моменты взаимодействия потенциального клиента с брендом, продуктом или услугой. Каналы касания формируют впечатления от компании, влияют на лояльность покупателей и его решения о покупке.

Каналы касания бывают нескольких видов: 

• цифровые: сайты, приложения, социальные сети, рассылки по email, таргетированная и контекстная реклама;
• офф-лайновые: розничные магазины и точки, промоакции, участие в мероприятиях, вывески и баннеры;
• человеческие: консультации, демонстрации возможностей продукта, встречи с менеджерами;
• контентные: записи в блоге, видео, пресс-релизы.

По степени контроля со стороны бренда каналы касания делятся на контролируемые (ими управляет компания), частично контролируемыми (например, общение менеджеров с клиентами), неконтролируемыми (отзывы, публикации на форумах, рекомендации знакомым). Все они важны для презентации товара или фирмы.